ИИ как «второй пилот» и клиент 2026 года: эксперты обсудили трансформацию продаж на рынке недвижимости Петербурга
25 августа в Санкт-Петербурге состоялась деловая встреча в рамках XIX независимого конкурса «Доверие потребителя-2026» на тему: «Драйверы продаж. Как ИИ и сервис создают незабываемый путь клиента».
В обсуждении приняли участие представители девелоперских компаний, банков, маркетинговых агентств и PropTech-эксперты. Участники встречи обсудили трансформацию покупательского поведения, финансовые инструменты продаж, а также практику применения искусственного интеллекта на разных этапах девелоперского цикла.
Ход конкурса и рыночный контекст 2026 года
Исполнительный директор оргкомитета конкурса «Доверие потребителя» Валентина Нагиева рассказала о ходе конкурса. В сезоне 2026 года за звание лучших борются 220 участников в 22 номинациях. На середину августа было зафиксировано свыше 15 тыс. голосов покупателей. Онлайн-голосование завершается 31 августа, после чего будут объявлены финалисты.
По данным менеджера по работе с ключевыми клиентами Циан Шынар Мухамбетовой, за первые семь месяцев 2026 года Санкт-Петербург и Ленинградская область показали положительную динамику продаж (+12% на фоне снижения показателей по России на 11%). Одним из факторов роста стало изменение условий по семейной ипотеке.
При этом покупательское поведение меняется: 88% клиентов одновременно сравнивают первичный и вторичный рынок, что повышает значение цифровых каналов коммуникации и присутствия компаний в информационном поле.
Как отметил директор по продажам AAG Игорь Бадиков, в сегментах «комфорт+», «бизнес» и «премиум» доля ипотеки составляет 5–7%, а основным инструментом сделок становятся рассрочки.
Средний чек в трех сегментах, по оценке компании, в 2026 году увеличится примерно на 9%: в сегменте комфорт он составит около 12 млн рублей, в бизнес-классе – около 16,2 млн рублей, в премиальном сегменте – около 33,9 млн рублей.
Одновременно меняется запрос покупателей к площади жилья: во всех классах фиксируется сокращение средней площади квартир из-за роста спроса на более эргономичные решения. В премиальном сегменте этот показатель снизился с 67 до 51,5 кв. м.
Новый покупатель: от эмоций к финансовым сценариям и ИИ-инструментам
По информации директора по продажам ГК «Ленстройтрест» Олега Добродеева, в компании растет доля сделок со 100%-ной оплатой за счет перетока средств с депозитов, а также востребованность длительных рассрочек сроком до восьми лет.
По его словам, каждый третий клиент приходит в отдел продаж с подготовленным досье и сравнительными таблицами, сформированными с помощью ChatGPT, Claude или DeepSeek. Это меняет подход к коммуникации: вместо эмоциональных сценариев продаж покупатели ожидают конкретных расчетов и аргументов.
В загородном бизнес-классе покупатель также стал более требовательным к сценарию жизни, отметила руководитель отдела продаж ГК «Новое Измерение» Юлия Васильева. По ее словам, сегодня востребованы решения, связанные с комфортом, безопасностью, инфраструктурой и качеством среды.
В инженерии компания использует решения для повышения шумоизоляции и развивает образовательную экосистему совместно со СПбПУ.
Руководитель отдела продаж ССК Евгения Негара отметила, что покупатели стали более прагматичными и прежде всего оценивают финансовую нагрузку.
Главная задача отдела продаж, по ее словам, – предоставить клиенту четкие расчеты и снизить неопределенность при принятии решения. Среди ключевых факторов выбора – комфортный ежемесячный платеж, уровень рисков и готовность клиента реализовать покупку.
ИИ в продажах и маркетинге: скорость обработки данных и роль эксперта
Участники встречи отметили, что искусственный интеллект становится одним из инструментов повышения эффективности в продажах и маркетинге.
В премиальном сегменте ИИ рассматривается не как замена специалиста, а как дополнительный инструмент работы. По словам директора по продажам компании ELEMENT Анны Лукьянчук, обработанный за короткое время лид позволяет повысить скорость реакции, но не заменяет формирование доверия между клиентом и экспертом.
По ее словам, технологии помогают сохранять историю взаимодействия с клиентом на протяжении длительного цикла сделки, тогда как менеджер остается участником процесса выбора и принятия решения.
По словам генерального директора рекламного агентства Digital M Марины Зриловой, стоимость лида выросла на 30% к 2025 году. При этом 68% качественных обращений поступают через текстовые каналы коммуникации, поскольку миллениалы и зумеры чаще выбирают цифровое взаимодействие вместо звонков.
Около 30% трафика приходится на период с 21:00 до 09:00. AI-ассистенты используются компаниями для круглосуточной обработки запросов и подготовки информации для дальнейшей работы менеджеров.
