Екатерина Орлова: «Россияне изменили подход к покупке недвижимости в Турции»

Спрос россиян на жилую недвижимость в Турции в январе-июле 2026 г. сократился на 5%. На рынке было закрыто 1945 сделок против 2049 за аналогичный период прошлого года, следует из данных Турецкого статистического института (Turkstat). В то же время, Турция остается лидером по объему въездного туризма из России. Как следует из данных Росстата, в I полугодии граждане совершили 2482 поездки в страну. Как меняется профиль покупателей зарубежной недвижимости, что помогает избежать ошибок при покупке жилья и почему российским инвесторам необходимо комплексное сопровождение сделки, рассказала основатель агентства PalmaRealtyWorld Екатерина Орлова. 

— Как меняется пул инвесторов в недвижимость в Турции?

— За последние годы профиль покупателя, действительно, сильно изменился. Ранее большая часть запросов поступала от инвесторов из России и стран СНГ. На текущий момент растет доля жителей Европы и США. Это по-прежнему русскоговорящие граждане. У них есть опыт длительного проживания за границей, они ведут международный бизнес и диверсифицируют вложения в разных странах. Для них важно, чтобы агент хорошо понимал локальный рынок Турции, культурные, экономические и законодательные особенности страны. 

— Как проходят сделки при покупке такой недвижимости?

— Покупатели недвижимости в высоком ценовом сегменте — это люди с плотным графиком. Они привыкли быстро принимать решения и ожидают такого же подхода от специалистов, с которыми работают.

Как следствие, большая часть подготовки сделки проходит дистанционно.  В работе агентства недвижимости важен единый подход к оценке объектов и рисков: необходимо изучать предложения, проверять локации и застройщиков, условия покупки, а также инвестиционные перспективы объекта. Это ограничивает выбор клиента двумя—тремя наиболее релевантных лота.

Кроме брокера сделку обязательно сопровождает юрист. У российских покупателей возникают разные вопросы, связанные с оформлением собственности, гражданством и другими аспектами. В таких ситуациях важно, чтобы клиент получал комплексную правовую консультацию.

Для меня качественная работа с инвестором — это прежде всего экономия его времени, грамотный отбор объектов и понимание ответственности за рекомендации.

— С какими последствиями могут столкнуться инвесторы при покупке недвижимости в Турции?

— В моей практике был показательный случай. Клиент из России рассматривал жилой комплекс в Стамбуле для инвестиционных целей, сделка находилась на финальной стадии. 

Однако выяснилось, что район ориентирован преимущественно на местный рынок, поэтому при перепродаже иностранному покупателю у объекта были бы ограничения. Кроме того, экспертная оценка не подтверждала стоимость лота. Клиент рисковал вложить значительную сумму и не получить результата, ради которого покупал недвижимость.

Он отказался от первоначального варианта и выбрал другой объект, соответствующий его задачам. При этом моя практика показывает, что после первой инвестиции многие клиенты рассматривают и дальнейшие вложения в недвижимость Турции через несколько лет. 

— Почему клиенты интересуются резиденциями и проектами международных гостиничных сетей?

— Такие проекты, действительно, очень востребованы среди инвесторов. Известный международный бренд вызывает больше доверия. Покупатели зачастую знакомы со стандартами сервиса, уровнем инфраструктуры и концепциями туристических объектов. Важна и организация дальнейшего управления недвижимостью. Присутствие международного оператора снимает необходимость самостоятельного поиска арендаторов, заселения гостей и обслуживания объекта. 

Еще один важный фактор — возможности для отдыха. Многие владельцы лотов в гостиницах сами отдыхают в отелях тех брендов, которые управляют их недвижимостью. Большую часть года они получают пассивный доход, находясь в России, а также могут использовать объект для рекреации. 

Однако сам по себе бренд отеля не гарантирует, что инвестиция будет удачной, поэтому я всегда обращаю внимание на конкретные условия договора.  

— Какие объекты вы считаете неподходящими для инвестиций?

— Я могу выделить не только отдельные проекты, но и целые микрорайоны, в которых инвестиционная привлекательность недвижимости спорна. В частности, несколько лет назад застройщики активно рекламировали один из районов Стамбула именно как перспективное направление, в том числе для вложений иностранцев. Но я видела в локации риски избыточного предложения и, как следствие, вероятных сложностей с дальнейшей продажей недвижимости. Спустя два года  инвесторы не могут выйти из проекта без финансовых потерь. Именно поэтому консультантам важно опираться не только на презентации девелоперов, но и изучать рынок. А в некоторых случаях объяснить клиенту, что лучшее инвестиционное решение — отказаться от покупки. 

— На что стоит обращать внимание при выборе брокера и консультанта по недвижимости?

— На репутацию в профессиональной среде. На рынке недвижимости она складывается годами, особенно когда речь идет о крупных инвестициях. Клиенты приходят в основном по рекомендациям. Поэтому для консультанта важны выстроенные рабочие отношения со многими участниками турецкого рынка. Крупные застройщики приглашают на презентации новых проектов, в том числе закрытые, для профессиональных партнеров. Это позволяет заранее знакомиться с предложениями и оценивать их с позиции интересов клиента. 

Еще один важный фактор — признание рынка. Консультанты и брокеры участвуют в международных премиях, где доказывают свою экспертизу. В 2026 г. я стала финалистом премии StevieAwards («Премия Стиви») в номинации лучшая женщина-предприниматель Европы, Ближнего Востока и Африки. В этом конкурсе участвовали и крупные российские компании, в частности, Сбер.  А на международном конкурсе для предпринимателей GlobeeAwards 2026 (премия «Глоби») я вошла в число судей. 

— Что сыграло ключевую роль в вашей карьере на турецком рынке?

— Прежде всего образование: я окончила Институт стран Азии и Африки МГУ и получила фундаментальную востоковедческую подготовку. Работая с иностранными инвестициями, недостаточно знать, какие комплексы продаются и сколько стоит 1 кв. м. Необходимо понимать страну, в которую клиент вкладывает средства. В 2022 г. мне доверили создание турецкого подразделения российской компании KalinkaGroup. Я получила опыт не только в недвижимости, но и в организации бизнеса, управлении командой, работе с международными клиентами. Эта экспертиза позволила мне создать агентство PalmaRealtyWorld, которое я развиваю как консалтинговую компанию.  

— Почему вы решили создать агентство, несмотря на высокую конкуренцию на рынке?

— За годы работы на иностранном рынке я выделила несколько системных проблем. Многие брокеры, продающие зарубежную недвижимость, не изучают специфику страны, ведут сделки удаленно и опираются на презентации застройщиков, а не на собственную экспертизу. Рынок при этом фрагментирован: агентства, как правило, не предлагают послепродажного сопровождения. Клиент остается с активом и множеством вопросов в чужой стране. 

На мой взгляд,  консультация брокера должна быть доступна и после покупки. Я рассматриваю недвижимость как инвестиционный инструмент и учитываю, как актив будет работать после покупки.